第4章 谈判
酒楼里。
陈谦指着空白处继续说道：“贵店一共有多少道招牌菜，都可以画在后面，纸可以加长，反面可以罗列贵店其他菜品酒水名录，价格等信息，客人过来，拿着菜谱一目了然，看到如此精妙图画，恨不能全点上，生意必然大赚。”
推销最忌讳长篇累牍，得点道为止，点在关键要害，还得留下遐想空间让客户自己去脑补。
卢掌柜是生意人，听到“恨不能全点上”这句话很有同感，刚才一看，就被吸引，恨不能马上来一盘鱼试试，想必客人也一样。
但生意人就是生意人，城府很深，不会喜形于色，假装惋惜地说道：“公子好手段，幸亏不开店，否则哪有我等活路？这菜谱很好，老夫不能睁眼说瞎话，只是，鄙店利薄，开销也大，一月挣不了几个银子，何况这菜谱还是出自高人之手，价值恐怕不菲，鄙店恐怕用不起？”
“好说，好说。”陈谦笑了，可不会被对方欲擒故纵的手法迷惑，不怕你砍价，就怕你不要，等菜谱一出，各大酒楼必然争相效仿，卷起来，以后还愁业务？
广告人最不能做的就是砍价，最高明的做法就是扩大客户需求，满足客户需要，让客户自己不好意思压价，甚至提高价格，作为广告界卷王，陈谦深谙此道，笑着继续说道：“卢掌柜，价钱好说，得看具体内容。”
“怎么讲？”卢掌柜不动声色的笑道，眼中却闪过一抹精明。
陈谦笑道：“如果贵店只需要画一幅这样的图，其他菜名全部罗列，内容少，您随便给点就行，要是还需添加几道招牌菜，所费功夫就多了，诚意不够，高人未必肯画，要是掌柜的还想添加些别的想法上去，价格自然另谈。”
“别得想法，公子的意思是？”卢掌柜来了兴趣。
陈谦心中愈发开心了，果然，客户需求决定订单，脸上却极其认真地说道：“卢掌柜，比如您的画像放在封面或者背面，让来的客人都记住，比如写上您的大作，让客人点评一二，还比如出一些对联让客人对，对上可以优惠几个银子，无需太多，是个心意，但客人开心，您这生意不就财源滚滚？”
“还可以这么玩？”
卢掌柜顿时感觉打开了一扇新世界大门，呼吸都有些急促了，看看四周没人，压低声音问道：“公子，如按您刚才所言，再加三道招牌菜，需要多少银子？”
业务不就来了？！
陈谦笑道：“卢掌柜看得起在下，价格好商量，不如您开个价，只要合适，保证不还价，如何？”
卢掌柜感觉对方不像个读书人，简直滑不留手，比生意人还生意人，什么叫合适就不还价？但也怕陈谦狮子大开口，自己先开价，起码能定个基调，想了想，高人所作，价格低了肯定不行，价格高了不会答应。
只要拿下这份菜谱，自己就能名利双收，可要是错过，被别的酒楼掌握先机，到时候没法给东家交代，权衡一番，卢掌柜试探道：“公子，最多十两银子，再多就算了，老夫只是掌柜，代东家管理，价格高了东家可不会答应。”
十两银子真心不算少，那间院子拿去抵押也才十两银子。
但只要答应，对方就会觉得开价高了，心里不舒服，以后再想谈生意就难了，陈谦也算久经商海，自然洞悉人性，假装为难地说道：“卢掌柜一看就是识货人，知道这菜谱价值，实不相瞒，有人开价三十两银子，需要绘制的内容差不多，当然，他要求一式两份，还没刚才提到的要求，只是单纯菜品。”
引导消费，扩大客户需求也是广告人卷技。
“一式两份？”
卢掌柜眼睛一亮，赶紧说道：“一份确实不够用，这样，我给你十五两银子，买两份同样的，如何？”
“您确定两份够用？”陈谦一副替对方考虑表情，脸上带着和善的微笑，将谦谦君子拿捏的很到位，心中乐开了花，大鱼开始咬勾了。
“应该够了吧，再多买不起啊。”卢掌柜当然知道不够，但谈价吗，当然不能暴露自己真实想法。
谈判，最忌讳说不。
陈谦以退为进，一脸惋惜地说道：“既然卢掌柜说够，那在下也不好多嘴，就是可惜了，给三十两那家，在下可没提对对子和别的，您这份菜谱与众不同，不仅可以提高掌柜名声，还能与客人互动，等名声打开，客人慕名而来，到时不够用岂不为难？”
再次强调三十两，能暗示对方不要太抠，再提出“客户互动，掌柜名声和慕名而来”关键词，能打消疑虑，刺激购买，也是广告人谈价必杀技。
卢掌柜一听有道理，到时候达官贵人过来，只有两份，给谁好呢？这儿可是帝京，最不缺的就是勋贵大员，惹谁都不行，赶紧问道：“那依公子意思？”
“菜谱最好仅限于雅间使用，让客人争相去雅间，大堂使用，降低档次不是？能进雅间吃饭的谁会在乎价格？到时候卢掌柜适当涨点价，这菜谱的成本不就回来了？”陈谦继续话术引导，脸上全是替人着想表情。
卢掌柜也不傻，知道陈谦在变相抬价，但不得不承认说得有道理，犹豫了一下，说道：“公子居然对商贾之道如此精通，只是，本店有十个雅间，如果十份菜谱，这价格可就上去了。”
话谈到这个份上也就差不多了，见好就收，留个好印象，生意才能长久。
陈谦笑道：“卢掌柜看得起在下，在下也不是不懂规矩之人，但高人给的底价是十五两银子一份，再少不会画，刚才也说了，有人要两份，三十两银子不二价，您要十份，数量有些多，价格可以便宜些。”
卢掌柜顿时倍感有面子，追问道：“公子仁义，那这价格？”
“不能便宜太多，毕竟您这增加了别的要求。”陈谦一脸为难表情。
卢掌柜一听不能便宜太多，顿时有些急了，感觉让对方开价自己承担不起，赶紧抢着说道：“要不十两银子一份，十份，一共一百两银子，算是给鄙店一个面子，老夫请你尝尝鄙店招牌菜，如何？”
陈谦内心笑开了花，一百两啊，这可是一笔巨款，很多小富之家一年都赚不到一百两，但脸上却摆出一副不甘心，吃了大亏表情，犹豫不决。