写尽人生梦与空 061
招标会开始是例行的程序，主办方说明要求和规则，参与方各家做自我介绍，我的身份就是春天旅游公司的总经理，海珠自然是董事长。｛免费小说｝
然后就是各家开始介绍自己的旅游方案，顺序抽签，我们抽到了最后，第七名。
第一家发言的是中旅的，上来他们的掌门先自我推介了一番中旅的实力和品牌，又是全国连锁，又是出身名族，又是资产雄厚，又是服务优质，一番夸耀之后，然后由他们的副总兼计调部经理宣读方案。
我仔细听他们的方案，他们的方案很具体，很详细，首先针对出去旅游的1700人给出了总体分配计划，分为5个批次发团，每个团时间间隔一周，这样不会耽误集团的正常工作，出去旅游的目的地，他们显然是放弃了利润很低的国内游，目标直指一个方向——新马泰，豪华团，品质游，报价为7600元每人，合起来正好大约1300万的总价格。他们的方案里说的很明晰，食宿都是第一流，住的都是海景房，四星以上的酒店。同时还给出了每日的具体行程和路线。
最后，他们豪气一挥，旅游团款1300万全部垫付，待旅游项目全部结束后一周之后结算。
如此大手笔，不由让大家都有些惊异，确实是有钱人，一出手就是1300万全部垫付，一般的旅游公司是做不到这一点的。
但是我听出了其中的猫腻，在全部垫付团款的背后，是这家旅游公司的巨额利润，新马泰豪华团的旅游价格一般不超过5000元，就是豪华团的价格也在6000元之内，他们之所以敢大笔垫付，是因为这其中的利润实在太高，已经接近了300万，够狠的！这1300万的垫付，实在是个让人心动的诱饵。
第一家发言结束后，第二家是青旅，同样，他们也是先极力推广了自己的豪门背景和雄厚实力，然后宣读方案，他们的方案的略有不同，是1700人同时出发，分为国内和出境两个方向，国内是到新疆阿尔泰山喀纳斯，看大雪封山之前中国最美的秋天，国外也是新马泰，他们的说明理由是这样可以让大家有自由挑选的余地，因为有的人可能去过新马泰，没去过喀纳斯，有的去过喀纳斯，没去过新马泰。国内和国外的两条线路报价相同，都是7600元每人，好像他们和中旅的思路都是相同的，都是针对着这1300万来造的预算。他们提出垫团款的金额是1000万，在旅游项目结束后一个月之内结算。
一个单子就垫付1000万团款，这同样是豪门的大手笔，非一般旅游公司可以想象。
海珠的神色有些不安和紧张，很明显，她有些自卑，我的心里却有些放松，他们这样，就好办了。
接下来的4家公司，方案的内容基本大同小异，有的分批走，有的一次性全部走，有的推出了日韩游，有的推出了东南亚游，有的推出国内长线游，有的三者兼顾，价格都比较高，单个利润没有低于1000元的，高的甚至达到了报价的30%，而且，都提出了垫付款的不同金额，最底的也是800万，但是我注意到他们的共同点，都忽视了这1700人的内在层次和结构，都没有从三水集团的角度来考虑问题，都以为三水集团的注意力是在垫付团款上，所以 ，他们都抛出了垫付巨额团款这个诱饵来打动三水集团。其实，他们的出发点是可以考虑的，天下没有白吃的筵席，我拿出这么多资金来垫付团款，垫付资金的损失自然是要从价格上挽回来，吃亏的事谁都不愿意干。
三水集团的几位高管神色认真地听着，一言不发，但是，我从他们的眼神里微微看出了几分失望，似乎这6家旅游公司都没有说到点子上，都没有能说到他们或者他们老板的意图。
最后轮到我们了，我要发言了。
我定定神，环顾了下四周，然后说：“我们春天旅游既没有豪门背景，也没有雄厚的实力，我们有的，只是精益求精的管理和日臻完善的服务，我们的管理和服务，可以毫不夸张地说，在星海是第一流的，但是我们公司的经济实力，在星海旅游同行中，却是第三流，甚至不入流的......”
此语一处，引起同行一片轻微的笑声，笑声里带着几分嘲笑和幸灾乐祸。
我没有理会，接着说：“所以，在我说明我们的方案之前，需要说一句，我们做这个单子的前提是不垫付一分钱的团款，所有的团款，都要在发团前一周全部打到我们账户上......不然，我们是无法发团的......”
这话一说，又是一阵哗然，几位同行都互相看着，笑着，摇摇头，对我投以不屑的目光。[`小说`]
三水集团的几位高管却饶有兴趣地看着我，其中那位主持甚至脸上带着微笑，这微笑是真诚的。
然后，我继续说：“我们春天旅游一贯的宗旨就是为客户搞好全方位的服务，之所以是全方位的服务，就是不仅仅为外出旅游的顾客提供最优质的旅游服务，而且，还要站在客户的角度，从客户的利益出发，充分考虑客户为什么要组织优秀员工外出旅游，外出旅游，除了让优秀员工享受集团的福利休假之外，集团自身还想收到什么样的效果......”
几位高管注视着我，听得很认真。
“三水集团是国内外知名的大企业集团，是上市公司，资金雄厚，影响力巨大，我想，这除了因为三水集团拥有英明的老板，拥有正确的经营策略，拥有一大批精干的管理队伍，还因为三水集团拥有一批高素质的员工队伍，拥有一套行之有效的管理和激励制度，这是一个企业成功的基石，是一个企业不断发展创新的保障......”我继续说。
几位高管点点头，看着我。
“所以，即使是职工福利度假旅游，也应该考虑到如何利用这一点，充分激发职工的积极性和进取心，打破吃大锅饭的旧习，先进带后进，后劲赶超先进，形成内部员工之间你追我赶的良好竞争气氛......”我继续说：“三水集团此次出去旅游的1700名优秀员工，有200名是最佳员工，有500名是优秀员工，有1000名是先进员工，分了三个梯队，显然，这三个梯队的员工是为集团做出不同贡献的，既然贡献有大小，那么，福利度假旅游作为一种奖励，也要分开批次，分出档次，只有这样，才能让更优秀者心里平衡，让稍次者口服心服，让最佳者干劲更足，让第二第三梯队者学有榜样，赶有目标，我觉得，这应该是三水集团决策者需要考虑的因素之一，这样，才是最合理的分配方案，才能收到最佳的效果......”
几位高管眼睛一亮，互相看了看，然后主持对我说：“易总，继续说下去......”
我打开方案，然后说：“所以，根据我的想法，我们为三水集团的这次旅游福利度假设计了一个方案，方案将这1700人分为三个梯队，第一梯队，就是那200人，旅游目的地为欧洲，第二梯队，也就是那500人，旅游目的地为亚洲，第三梯队，也就是 那1000人，旅游目的地为国内......这样，想必会刺激到整个集团的职工，你想享受外出旅游，那好，你好好干，争取当先进，先进想去亚洲旅游，那好，你当优秀，优秀的想到欧洲旅游，那好，你给我当最佳......这从一个侧面也是多劳多得的体现，成绩越优秀，得到的奖励越高级......”
“好，易总，说得好——”主持情不自禁叫了出来，然后带着欣赏的目光看着我：“说说你们的细化方案......”
我继续说：“虽然我没有一分钱的垫付资金，但是，你们这1300万的预算，我不准备给你们剩下，我们的具体方案是这样的，第一梯队的200人，安排欧洲十国14日游，报价为元每人；第二梯队的500人，安排到巴厘岛4晚6日游，报价为每人元；第三梯队的1000人，安排到成都九寨沟2飞8日游，每人报价为5000元......这样，你们集团的这1300万，我全部给你囊括进去，当然，你们如果想换别的路线，也都可以商榷......团队如何出发，根据你们集团内部的工作安排，我们两家协商，可以分批，可以一次性，看你们的工作安排而定，这个是很灵活的......至于具体的线路和其间的行程，方案里有详细说明，我就不再一一念了，你们可以回头去看......还有，说明一下，我们安排的团，全部是vip豪华团，吃住都保证是第一流，导游全部是有经验的优秀导游，保证全程的服务质量，如有客人一次投诉服务质量，我们全额退赔投诉人的全部团款......还有，各位，关于这个发团的价格，我实话实说，欧洲团，我们公司每个人赚取你们1000元的毛利润，亚洲团，我们每个人赚取你们800元的毛利润，国内团，我们每个人赚取你们200元的利润，合起来，我们的毛利润大概是80万，至于纯利润，那就更低了......1300万的项目，我们赚80万的毛利润，各位都是做生意的，这个收益我想你们不会觉得高吧？”
我说到这里，几位高管都笑了起来，主持不由点点头：“不高，不高......不过，易总，你看，其他几家都至少垫付了800万的团款，你们公司却一毛不拔，这是否有些说不过去呢？”
我毫不犹豫地说：“第一，我刚才说了，我们公司刚起步做，家底薄，没那么多流动资金，垫付不起；第二，我想说，即使我们能垫付，我想你们家大业大的三水集团也不会真格在这区区1300万上做文章，也不会真在乎这1300万，你们的雄厚资产和实力，都是世人皆知的，你们真格计较这1300万，不怕会丢了你们的颜面？所以，从维护你们自己的面子出发，我就是有钱也不会垫付......”
我这么一说，几位高管又笑起来。
我这时偶尔一瞥天花板，发现在天花板的一角，有一个摄像头。
这时，我听到几位同行在窃窃私语：“这就是没钱人的歪理邪说啊，穷公司，小公司，拿不出钱来，只能这么说来刺激客户了......这明摆着是想空手套白狼，痴人说梦啊！”
“正是，其实说这些话有什么用呢，人家最看重的其实就是垫付款，一看这俩就是营销菜鸟，不懂行内的规矩......他们肯定是没戏的，天话乱坠说的再好也没用，人家不会听的，这年头，有钱才是硬道理，没有钱，什么都白搭......”
“说的是，不过他说的三个梯队倒是很有道理，唉.....我们怎么一开始就没想到呢？我们要是这样做方案就更完美了......”
“他们的招商函上没说这么具体，计调部直接就按照这个人数做路线和报价了，谁会想到这么多呢......”
“咱家的计调部就是个猪脑子，就会按照吩咐做路线，就会各扫门前雪，就不会多想想......”
“这是咱们管理制度规定的啊，大家做事都是各负其责，只管自己那一摊，谁知道这1700人是分了档次的，唉，还真有点后悔了，失策啊......”
几个同行在那里议论纷纷，几位三水集团的高管互相交头接耳了一会儿，然后主持宣布招标说明会结束，请大家回去等候中标通知。
我和海珠走出三水集团豪华气派的办公总部大楼，海珠边走边问我：“哥，你说，咱们现在的成功率有多少？”
我想了想：“80%！”
“有这么高？”海珠说。
我笑着点点头：“是的！”
“为什么会这么说？”海珠说。
“就因为我们抓住了其他同行没抓住的东西，我们摒弃了我们的劣势，抓住了我们的优势，这个优势就是三水集团招商函上没有说明，但是希望大家能意会的东西......”我说。
“你是说三个梯队的划分？”海珠说。
“是的！”
“他们的招商函上为什么不点名这一点呢？”海珠说：“直接说出来多好？”
我斟酌了下，说：“这个......我也搞不清楚，或许，他们是想借此来寻找长期的合作伙伴，想借这次机会来考察各家旅行社，看谁最能最善于揣摩他们的心思，看谁能真正领悟营销的本质——双赢！看谁能真正做到营销者最本质的品质——真诚！”
“哦......”
“那几家看起来表面都很真诚，但是，其实心都很狠，都将利润扩大到不能再扩大的地步，恨不得一口将人家的钱抢过去，他们虽然都垫付了很多资金，但是他们报的总价，总体利润都在300万以上，他们以为隔行如隔山，三水集团的人不了解旅游行业的内部行情价格，其实，他们错了，这几位高管既然能在三水集团做到高管的位置，自然都不是傻子，他们会回去查询的，第一次做买卖，就想一把赚死，其实是把自己的后路堵死了......这几位同行的掌门人看起个个精明的很，其实都很短视，只看到了眼前，没有看到明天、后天......”我说着笑起来：“我刚才故意把我们做团的利润说了出来，就是提醒三水集团的几位高管，不要被人家宰了，做冤大头......我估计他们是会很在意我说的那些数字的......毕竟，这不是国企，这个集团的老板是不会让自己被人家宰的，该花的钱可以花，不该花的钱还是会节省的......”
“呵呵......你可真聪明......”海珠说：“哥，你说，他们为什么不当场就做出决定呢？”
我想起了那个摄像头，说：“或者，是有比那几个高管还牛叉的人物才能做出决定，比如集团的分管副总裁，或者集团的总裁，甚至董事长......他们需要给那个上级人物汇报，或者，这个招标会，会场外会有人一直在通过摄像头看着听着......”
说话间，我们走到了车前。车子昨天晚上修好了，我去修理厂开回来的，电路出了点毛病。
我打开车门，我们正要上车，身后有人喊我：“哎——易总，等一等——”
我停住脚步，看到那个主持气喘吁吁地跑了过来。
我说：“您好，有事吗？”
“是这样，易总，我们集团的分管夏总想和你谈谈......”
“夏总？我不认识什么夏总啊？”我说。
“你是不认识，可是，刚才我们的招标会，夏总都通过监控器看到了，刚才我们去给夏总汇报，夏总说让我把你叫来，想和你交流交流......”主持说。
“哦......”我的心里一阵兴奋，果然如我多想，这个监控器是有用途的，马尔戈壁，分管这个项目的夏总要见我，戏大了，必定是好事，他一定是被我刚才的发言打动了。
我内心一阵狂喜，对海珠说：“好——我们走！”
“易总，夏总说只见你一个人！”主持笑着说。
“哦......那好！”我接着对海珠说：“在车上等我......”
海珠点点头，有些喜不自禁，这个时候被这个集团的分管总裁召见，显然是好事，海珠一定也感觉到了。
我跟着主持又进了集团总部大楼，上了二楼，在走廊走了一会儿，在一间办公室的门口停住了，办公室的门牌是副总裁办公室。
主持脸上带着小心翼翼的表情对我说：“易总，你自己直接进去吧，夏总在里面等着你......”
看主持脸上的表情，似乎他对这个夏总很尊敬，还有些畏惧。
我冲主持笑笑，径直推开厚厚的沉重的木门进去。
一进去，我首先看到这是一间很大的豪华办公室，在落地窗户旁，一张很大的老板桌，在老板桌后，一个人正低头在看什么。
这无疑就是夏总了。
不过出乎我意料的是，虽然我看不到这位夏总的脸，但是却看清这是个年轻女人。进来之前，我一直以为夏总是个男人。
我轻轻咳嗽了一声，说：“夏总，你好，我是春天旅游的，你找我？”
闻听我的声音，夏总抬起头来——
我一下子愣了，我操，这个夏总竟然是昨天开红色法拉利撞我又被我吓跑的二奶野蛮刁钻美女！
妈的，一直以为她是有钱人包养的二奶，没想到竟然是大名鼎鼎的三水集团的副总裁。
我的心里连连叫苦，坏事了！
夏总看着我，脸上带着捉弄的表情，打个哈哈：“哟——这不是二爷吗？二爷，您亲自来看二奶了？”
我一脸尴尬的表情站在那里，浑身不自在，脑子里涌出的第一个念头就是：马尔戈壁，失算了，这两天的努力全部泡汤了，这次竞标砸了！！
作者题外话：
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