nb电气是靠开关插座面板起家的,而销售开关插座面板的又都是一些小经销商。
他们的主要业务要么是小家电和五金灯具,要么是装饰装潢材料,数量看上去挺多,却极少从事电力装备销售。
所以这些渠道只能一定程度上带动接触器、继电器、断路器等工业电器产品销售,对高低压成套开关柜和电力变压器销售并没多大帮助。
新代理商正在开发,通过参加电力装备展也获得一些订单,然而这样的速度和成绩远远跟不上公司发展。
各国电力装备代理商资金实力雄厚,与所在国电力运营企业关系紧密,谁成为他们的供应商,谁就能获得大笔订单,是所有电力设备生产企业眼中的香饽饽。
这就意味着nb电气要与德国东门子、荷兰nbb等国际巨头同台竞争。
业绩没人家好,实力没人家强,质量不比人家硬,品牌影响力几乎为零,涉及成百上千万的设备采购,涉及电网能否安全运行,代理商们只有在同等质量和品牌的情况下才会考虑价格因素。
nb电气想成为他们的合作伙伴,短时间内希望渺茫。
在昨天下午的会上,商务部提出一个与现有开关面板代理商共同发展的计划。提议从nb电器、nb电气成套和nb电力变压器抽调工程师,配合四大分区对开关面板代理商进行培训。让出一部分销售利润,扶持他们向电力装备销售业进军。
隔行如隔山,如何说服他们涉足电力装备业成了所有工作的重中之重。
第二天一早,董事长刘思伟、商务部经理曹旭明以及亚太区公司部分人员也踏上征程,计划在今年内拜访完东南亚各国电力主管部门、电力装备经销商以及nb电工的开关面板代理商。
一颗红心两种打算,能合作就合作,合作不成就给他们扶持一两个竞争对手。
一切为了销售,为了销售的一切!
章程的行程也作出相应调整,取消之前直飞法兰克福的计划,在经停多哈时去一趟沙特。代表公司与沙特代理商穆罕默德.杜迈德商谈电力装备销售和电力安装工程等相关事宜。
几十万联军涌进沙特,一下飞机就感觉到浓浓的战争气氛。
跑道尽头停满着联军战机,机场周围部署了好几个防空导弹阵地,从卡雷德国王国际机场到市区这一路上,随处可见各*人和军车,甚至能看到美军搭建的临时帐篷。
来之前联系过,这次依然被安排在利雅得大广场酒店。
大战在即,谁不担心萨达姆的“飞毛腿”掉自己头上?
在穆罕默德看来章程简直疯了,一见面就善意地埋怨道:“章,你真挑了个好时候。不知道这里要打仗吗?真主在上。不是所有人都有左先生那样的好运。”
“杜迈德先生。我运气一直不错,所以才了您这样的朋友兼生意合作伙伴。这是左衡先生委托我转交给您的礼物,受人之托忠人之事,您千万不要推辞。”
跟阿拉伯人打交道有很多讲究。第一次见面送礼会被认为是贿赂。这是第二次见面,而且是左衡的礼物,他能够大难不死,穆罕默德也出了一分力,意义非凡,是友好和亲善的体现。
礼物并不贵重,只是一个古色古香的花瓶,穆罕默德却爱不释手,看了好一会儿才小心翼翼地放到桌上。开门见山地问:“章,你这时候来不会是送礼物这么简单吧?”
“当然不是,”章程一边给他泡红茶,一边笑问道:“杜迈德先生,我公司前段时间邮寄的产品选型目录您看了没有?”
“看了。产品很丰富,贵公司的发展速度令人惊叹,几乎每月都会推出十几款新产品,尤其电力变压器,居然能做到220千伏。”
作为公司第一大股东,亲自为两个员工四处奔走,那件看上去根本无法做到的事他竟然做到了。对于nb电气,对于眼前这位年轻人,穆罕默德一直很敬佩,也很愿意成为他的合作伙伴,但电力设备不是开关插座,也不是工业电器,他不能因为友谊毁了自己的公司。
似乎刚收了人家礼物,没点表示太过意不去,穆罕默德又补充道:“现在外面乱成一团,业务根本没法开展,如果将来有这方面的机会,我会优先考虑采购贵公司的高压产品。”
章程也给自己的杯子里加了一大勺糖,坐到他对面,摇头道:“杜迈德先生,您误会我的意思了,产品推广有亚太区中东分公司负责,我这次来是想跟您探讨贵我双方有没有更深入合作的可能性。”
“你指哪方面的合作?”
“电力安装工程!”
在沙特、在被侵占前的科威特、在阿联酋、在迪拜……在所有产油的阿拉伯国家,阿拉伯人是当之无愧的“上等人”,从事体力劳动的大多来自印度、巴基斯坦、孟加拉国、印度尼西亚和菲律宾等国家。
穆罕默德的电力安装工程公司也一样,只有执照和几个从西方国家雇的技术人员,接到工程之后像后世的中国建筑公司一样全部外包。
正如章程所预料的一样,穆罕默德果然有兴趣:“你们有自己的施工队伍?”
“我们是一家从工业电器到电力变压器都生产的电力装备制造企业,我们拥有近两千名经验丰富的电工,拥有近两百位电气工程师,此时此刻,他们中的一部分人正在柏林安装一座电厂,杜迈德先生,您认为我们有没有这样的实力?”
设备都能制造,安装自然不在话下。
穆罕默德点点头,又摇摇头:“章,一见面我就说你来的不是时候。就目前局势看,伊拉克没有丝毫撤军迹象,联合国规定的最后期限越来越近,战争一触即发,沙特是他们攻击的第一目标,所有工程都停止了,现在讨论这些毫无意义。”
“杜迈德先生,在我看来恰恰相反,现在讨论这些比什么时候都有意义。”
“为什么?”
章程笑了笑,意味深长地说:“因为我对联军的战斗力非常有信心,因为您的科威特同胞非常有钱。”
穆罕默德反应过来,脱口而出道:“重建科威特?”
“您不认为这是一笔大生意吗?”
科威特在海外有很多存款,投资了很多股票和债券,如果联军能打跑伊拉克并顺利复国,重建资金不存在任何问题。
想到科威特流亡政府就在西南的塔伊夫,想到锦上添花不如雪中送炭,这时候联络感情比什么时候都管用,穆罕默德心思活络起来,抬头笑道:“章,我想我们需要好好谈谈。”
“为什么不呢?”
“那好,第一个问题,你们能组建多少人的施工队伍。”
“一千人应该没问题。”
电力工程施工不是搞土建,对于科威特那样的弹丸小国,一千人的电力施工队能承接很多工程。穆罕默德微微点了下头,又问道:“以什么形式合作?”
他有人脉关系,该让步就应该作出让步,章程斩钉截铁地说:“只要尽可能采用nb电气产品,以什么方式合作都行,包括由贵公司总承包。”
科威特不缺钱,就算缺钱也可以卖石油,想获得重建大单,就必须未雨绸缪做一些准备,只有重建速度比人家快,科威特王室才可能优先考虑自己。
人员到位速度要快,施工设备到位要快,电力装备产品到位同样要快。
前两者好解决,关键是后者,无论高低压开关柜还是电力变压器都需要提前订购,尤其那些特殊规格的高低压开关柜,在没有定金的情况下,厂家根本不可能提前生产。
仗能不能打赢,要打多久,这些都是问题。
穆罕默德犹豫了,想了想之后还是摇头道:“章,我相信你的判断,事实上对联军能否获胜我同样深信不疑,但风险太大,光前期费用我都无法承担。”
章程脸色一正,诚恳真挚地说:“杜迈德先生,别忘了我们是合作伙伴,nb电气绝不会像其它生产商一样把风险全部转嫁到合作伙伴身上的。”
“你知道这意味着什么吗?”
章程从包里掏出一份计划书,不无得意地笑道:“我们可以把风险降到最低!”
nb电气的计划很详细,穆罕默德负责接订单、提供厂房、施工设备、运输车辆和处理海关方面的事务,nb电气采购一些必要的机加工设备和原材料,派人员来沙特设一个临时工厂。
工业电器是通用的,发一批过来,就算用不上还可以在中东地区继续销售。临时工厂加工一些通用的开关柜和变压器壳体,绕线模具做好,随时就地绕线、烘干、组装、测试,把生产和运输周期由正常情况下的60个工作日压缩到15个工作日。
对于一个急于重建家园的流亡政府而言,还有什么比速度更重要?
沙特和约旦等国人口稀少,制造业一片空白,把临时工厂设在中东几乎没有竞争,西方国家的竞争对手想竞争也来不及。有人脉关系,有施工队伍,有工业电器、高低压开关柜和变压器等主要设备,穆罕默德心动了,毅然说道:“章,我想我们应该组织一个团队共同研究下具体细节。”